淘配网：深刻理解、互相借鉴，但不是照搬
<淘配网>B2B营销全流程要点及针对不同决策层的沟通策略
这更加凸显出，B2B营销需要覆盖客户从找信息到选定供应商的整个过程，而其中内容的质量以及社交媒体的互动越来越重要。
行动建议：把晦涩的产品和服务，高端技术甚至是未来科技说得更具体、容易懂。让来自不同行业、不同规模的客户很容易看明白。
02. B2B需要沟通的对象多，角色各不同
B2B业务特点是只让一个人明白还不行，还需要让企业中的影响者、参与者都要知道，因为每个角色专业不同运用b2b模式的有哪些，关注点都不同。
比如购买一款数字营销软件，参与决策的有市场部、CIO、采购部等。
市场部关注用了后能不能增加获客；CIO关注数据能不能跟现有系统打通；采购部关心的是性价比如何？有没有更好的选择？
这三者对软件的理解能力各不相同，都对他们讲技术多先进，产品多领先，也许只能说服IT部门，其他部门完全是云里雾里。
仅凭一套话术打动所有决策者，不太可能。
行动建议：针对客户不同决策层的品牌信息屋非常重要。对于客户、合作伙伴、营销者、投资人，要用对方熟悉、能理解的语言来说明企业产品以及带来的价值。
03. B2B的决策更偏理性
B2B行业相对来说金额更大，集体决策时候每个人也因此更为慎重。
出了差错，丢了自己的位子还好说，可能还被怀疑有灰色交易。因此大部分企业到了最后，都会采用招投标的方式，以示公正。
也正是因为理性，他们不会心血来潮随意更换供应商，时间和金钱成本都太高。
所以B2B营销获客后，最大化传递价值，最好还能超越预期，这样不仅能够续约，更能带来口碑传播。
行动建议：内容营销需要说明产品的功能、优势、带给客户的价值，还需要有客户证言，最好有权威证明。在描述过程中讲求逻辑，可信可靠。
04. B2C的消费热情来得快，去得也快
对于消费品类来说，更容易冲动购买。比如降价促销、喜欢的明星成了代言人，甚至一句有温度的话都会让人盲目买买买。
对于B2C的营销人来说烦恼也蛮多的。比如竞争激烈、产品差异化小，如果想成为品类王，不砸钱是不行。
好不容易客户喜欢了，购买了，又很容易受别家更好的条件诱惑，没有了复购。所以忠诚度在B2C比较难，除非少数具有核心技术优势、懂得经营消费者并拥有强创始人IP的企业。
大部分B2C营销必须变着花样让客户有新鲜感。社群、直播、社区团沟通、KOL带货一个都不能错过，日常工作很琐碎。
也需要平衡“品”与“效”的投入比例，还能做归因分析。
数字化对于传统的B2C企业来说也是刚刚起步，对效果进行追踪分析也可以学习B2B的商机管理的思维。更科学地管理营销投入，做好数字化运营。
05.B2B和B2C营销上的共性
1）打造品牌
在心智中占据位置，也就是品牌定位对于B2B，B2C都很重要。
有一份报告曾经提出B2B企业品牌价值就是降低风险，提升信息效率，然后是带来溢价。
仔细想想，B2C品牌也是这些方面，只不过带来溢价的诉求更高，但风险的宽容度更大些。
品牌对于企业都很重要，B2B行业的客户案例，技术领先类的报道，专家的背书对于建立品牌信任度有效。B2C消费类，代言人、颜值创意对品牌形象很友好。
2）强调互动与体验
B2C强调客户体验旅程（ CX)， 这在B2B里面同样适用。每一次在线的接触、线下的交流，是否传递的信息是一致，内容是否有趣有价值。
积极互动B2B营销全流程要点及针对不同决策层的沟通策略，听取客户的反馈并及时行动，在沟通中真诚、严谨又不失活泼对于所有的企业都是适用的。
3）社群中找到共鸣
无论是B2B还是B2C的客户，都期待能够与同类人交流。企业可以通过产品和服务找到他们的同类，搭建沟通的平台。（注意，是客户之间，不要把社群变成了企业的新闻发布栏）
B2B的客户更期待与同行交流产品的使用心得、二次开发的一些tips、行业的一些趋势、成功案例分享等。
不少技术型公司都有针对工程师交流的社区，比如思科通过CCIE认证，集结了全球顶尖的网络工程师。有针对用户的在线沟通平台、大会等都极大地满足了发掘同类，寻找共鸣的诉求。
06.B2B与B2C营销战略上的差异
说了差异与共性，两种生意模式的营销重点也有所不同。如果品牌可以理解称“品”（产品）+“牌”（传播）的话 ，那么
B2B强调“品”，顶层设计，关注内容 ；B2C关注“牌”，触点进行传播
B2B的内容是核心，如果让目标客户知道，留下印象、产生兴趣想了解更多，并且在心智中占有很大的位置，非常有利于获取sales leads，加速销售成交的机率与效率。这个过程也是品牌建设的过程，未来可以长期看到效果。
B2C中的产品、品牌形象传播更重要。无论是直播、短视频，KOL、广告等都是让客户了解的媒介。很早之前B2C提倡“整合营销”和近些年的“体验式营销”都是侧重在触点上。
看到这，我想大家应该更加明白B2B企业不能简单照搬B2C的营销模式，毕竟商业模式决定了集体决策的特点，短时间内不太可能被颠覆。
另外，B2B营销又需要学习B2C在打造品牌、社群、客户体验方面的经验，更加适应新一代客户的需求，并为之带来价值。
股票配资属于高风险投资行为，可能导致本金亏损。投资者应充分了解市场风险，根据自身财务状况及风险承受能力谨慎决策。本文链接：http://wwww.elkanu.com/html/taopeiwang/2115.html
